●○●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
○●
● やさしく学ぶマネジメント 〜 利益向上のヒント満載 〜

 ( ^o^)y 売れる営業になるマネジメント

---------------------------------
 [今日の読者様] 490名(mag2:418/melten:43/melma:29)
           * 読者の方には感謝です!とても幸せです!
 [ホームページ] http://future-maps.com
           * コンサルお申込み/メルマガ配信中止/変更/追加
 [ココログblog] http://ohinasama.cocolog-nifty.com/
           * 主婦/ママ/会社/マネジメントなどのブログ
 [個人のページ] http://homepage3.nifty.com/ohinasama/
           * ママのわらじ/会社のわらじ/千葉/ISOなど

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2004年08年18日[第019号] ━

[今週のコーナー]

 ■今週のちょいネタ 〜身近で見つけたちょっと気になるマネジメント〜
 ■八っつあん熊さんにも分かる 基本のき 〜ISOのお噺(はなし)〜

[お休みのコーナー]

 ■読者の皆様 〜ちょっと素敵なお便り〜
 ■今週の現場 〜現場のちょっと泥臭いお話〜
 ■知ったかぶりネタ教えます 〜ご隠居さんのちょいといい話〜

[バックナンバー]

 http://future-maps.com/melmaga.htm

 私がメルマガを出すことにした「マネジメントシステム」に対する思い
 などを以下に掲載しています。宜しければご笑覧下さい。
  ↓↓↓
 http://future-maps.com/concept.htm

[目次]

・売れる営業になるマネジメント
・品質マネジメントの原則ってなんだ?


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■イントロだぁ〜くしょん!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

チキチャンリンチャンリン。ドドン!

え〜。毎度,お運びくださいましてありがとうございます。


毎日暑い日が続きますが,暦の上では8月23日は処暑です。
暑さが止むの意味から処暑といい,涼風が吹き渡る初秋の頃です。
暑さもようやくおさまり,穀物が実り始め,収穫の候も目前となるらしいです。

今年は,昔から暦で言われているように季節が巡って来るのでしょうか?
まだまだ猛暑なので,疲れが溜まらないように,自分の健康マネジメントにも
気を配りたいところですね。

では,今回も張り切っていってみましょう!


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■今週のちょいネタ 〜身近で見つけたちょっと気になるマネジメント〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

●売れる営業になるマネジメント


----- [今週のうんちく] ----------

営業とは,「営利を目的とした事業をいとなむこと。」です。

事業を営んだ結果,利害関係者(※)は,本来,皆幸せになる権利があります。
 ※ お客様,従業員,下請負,株主など

幸せになる権利は,製品・サービスを受けるお客様はもちろん,対応した営業
マンも,幸せになる権利があります。上司は,きちんと営業活動相応の評価を
してあげることです。そうでないと仕事をしていても幸せ感はありません。

従業員の幸せになる権利を与えないトップマネジメントは,アグレッシブに
頑張っている営業マンを腐らせることになってしまい,結果的に,財産(人財)
の損失になるのです。

営業マンの力量をどれだけ正しく図れるかが,人材を人財に育て,幸せになる
権利を与えられるかの鍵になります。

---------------------------------


さて,さて,[今週のうんちく]をひもとくと…。


営業という職業は,会社が決めた予算を達成出来るか出来ないかで天地の差が
出てしまいます。同じような仕事をしていても,結果の評価で優劣が決まって
しまいます(または,場合があります)。

予算未達の場合,チームで営業する場合は,チーム全体が否定されているよう
な扱いを受けたり,個人は駄目営業のレッテルを貼られてしまったり・・・。

予算未達は,営業マンが悪いのでしょうか・・・。
営業のマネジメントという観点で改善するところはないのでしょうか・・・。
あなたの会社の営業マンの目は楽しそうに生き生きしていますか?
それとも,死んだ魚の目のように疲れて濁っていますか?

いろいろな事例を見ていると,高い予算を積まれている結果,仕事を楽しむ
余裕はなく仕事に振り回されいつも精神的に疲れている営業マンもいます。
こんなことで,果たしてお客様を幸せにする営業が出来るのでしょうか・・・。


こんな例があります。

 今までは,お客様から仕様が来て,お客様とうまくおつきあいすることだけ
 に心血を注いできた営業マンが,民需関係を扱うことになった。

 官公庁に比べると,一般企業は,財布の紐が硬く予算も厳しい。
 今までのように言われたことだけやっていれば済むお客様ではない。
 飛び込み営業ができるスキルと度胸も必要になる・・・。

 だからこそ,お客様の立場に立ってお客様のビジネスに役に立つことを提案
 してくれる営業マン,こんな事が出来たらいいなというお客様の希望を叶え
 てくれそうな営業マン,お客様に益をもたらすソリューション提案ができる
 営業マンなどは成績を伸ばしている。

 製造関係の例で言えば,
 設計が売れるものを作ってくれないから売れないんだと愚痴を言う営業マン
 の傍らで,売れないという製品を売りまくっている営業マンがいる。

 ある製品を,お客様に単体で機能説明しても,お客様は自分の会社にどう
 役立つのかピンとこないし,興味も持たない。
 こういう説明はいくらやっても駄目で,売れるわけがない。

 お客様にとって,その製品単体の機能・性能はどうでも良く,単体ではない
 他の製品や,ネットワークを組み合わせたシステムで提供することによって,
 お客様にとって“こんなメリットがある”と言う点をソリューション提案す
 ることにより,結果的に売れないと言われていた製品は立派に売れる。

 売れない営業マンは,その製品自体を箱売りする発想しかない。売れる営業
 マンは,製品がどうであれ関係ない。お客様にとっての便利を売っているの
 である。従って,自社にないものは競合他社も組み合わせてソリューション
 で提供する。


以上,例に示すように,売れない営業マンは,単に売り方を知らないだけなの
です。同じものを売っていても,方や箱を売っている感覚で,方やサービスを
提供している感覚なのです。
(実際の例で,担当が変わった途端売上は10倍近く伸びました。)


数字だけ追いかけているトップマネジメントは,そんな背景にはあまり配慮し
ませんし,関心も示しません。

売れない営業マンは,売れている営業マンをベンチマークして手法を真似るこ
とをやればいいと思いますが,多くの営業マンは,自分で努力して得た情報を
わざわざ人に教えることはしない人が多いようで,個人としては成功でも,
組織としては成功と呼べるか分かりません・・・。

これらは,一律の目標設定,一律の力量評価が弊害となっている場合がありま
す。営業部門は個々人の特質が大きく作用する職場です。

社内で,成功体験(こうやったら売れる),失敗体験(こうやったら売れない)
のナレッジを共有するように,トップマネジメントが働きかけることが必要と
なります。営業マン同士では,先に示したようになかなか出来ないでしょう。


顧客訪問件数が目標値をクリアしていても契約成立はさっぱりという営業マン
は,あなたの周りにはいませんか?
目標値が一律ではマネジメントの目標値としては良いとは言えません。
営業に必要な力量を把握した上で,各人のレベルに合わせた目標設定をする
ことが大事です。

経営者から見て,自分の会社の営業マンが幸せになるマネジメントをしてい
ますか?評価は正当ですか?目標は正当ですか?何より個々人の力量を正しく
判断出来ていますか?


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■八っつあん熊さんにも分かる 基本のき 〜ISOのお噺(はなし)〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

*-----* 登場人物 *-----*

  八:八っつあん。八公とも呼ばれている。
    本名は八五郎。職業は大工(無職の時もある)
    喧嘩っ早いが義理人情には厚い江戸っ子の典型。
    結構そそっかしい。

  熊:熊さん。熊公とも呼ばれている。
    本名は熊五郎。職業は八っつあんと同じ大工。
    義理人情には厚い江戸っ子の典型。
    八っつあんに比べると体がデカイ。

  隠:ご隠居さん。
    なぜか横丁に住んでいる。若い時は働き者だったらしい。
    博識者でなんでも知っていることになっている。
    知らないことは知ったかぶってメンツを保っている。

*-----*------*-----*-----*

[前回までのあらすじ]

熊さんが八っつあんにISO自慢をしたことが発端で・・・。
ISOとは何かをご隠居さんに指南してもらうことになり,ISOは非政府組織で
あること,品質マネジメントシステムの種類,要求事項,パフォーマンス改善
の指針,マネジメントシステム監査のための指針について,八っつあん熊さん
の仕事(大工)を事例にご隠居さんに教わってきた。
監査のための指針も指南してもらい,だいぶ詳しくなった八っつあんと熊さん
であった。さてさて今回は・・・。

*-----*------*-----*-----*


●品質マネジメントの原則ってなんだ?


八「ご隠居さん。こんにちはっ!」

熊「ご隠居さん。ちわーっす!」

隠「はいはい。ご無沙汰だね。毎日こう暑いと外に出るのが億劫になるな…。」
 「お前さんたちが来てくれるので,外に出なくて助かるよ。」

八「何をごちゃごちゃ言ってるんですか。ご隠居さん。」
 「今日は,“品質マネジメントシステムの原則”について指南してもらおう
  と思って,この暑い中わざわざ来たんでぇさぁ。」

隠「わざわざとはご挨拶だねぇ。
  でも,“品質マネジメントの原則”について”指南してもらいたいなんて
  それは関心だ。さては,先日のかわら版を読んでくれたのかな?」

熊「そうなんですよ,ご隠居さん。この間のかわら版を八の野郎と読んでいた
  ら(分かる字を拾って見ているだけだが・・・),品質マネジメントシステム
  が大事とか書いてあったんで。」

八「そうそう。大事な原則ってなんですか?」

隠「そうかい。それは私も指南のしがいがあるねぇ。
  まずは,“品質マネジメントの原則”は,ISO9001には載っていないので,
  ISO9000かISO9004を見ないと駄目なんだよ。」

八「へえ〜そうなんだぁ。」

隠「品質マネジメントの原則は,経営者が経営の効果を出したり,改善に向け
  て,組織を導くために使用するよう開発されたものなんだよ。原則は全部
  で8つあるんだ。私が半紙に8原則を書いたので,それを見てみなさい。」
 (以下を八っつあんに渡す)

  -----
  「品質マネジメントシステムの8原則」

   原則1: 顧客重視
   原則2: リーダーシップ
   原則3: 人々の参画
   原則4: プロセスアプローチ
   原則5: マネジメントへのシステムアプローチ
   原則6: 継続的改善
   原則7: 意思決定への事実に基づくアプローチ
   原則8: 供給者との互恵関係
  -----

隠「次にお前さんたちが来たら原則1から順番に説明するとしますか?」

熊「おうっ。そうして下せご隠居さん。そうそう,町内の若い衆(金欠病)が
  集まって銭を出し合い暑気払いに一杯やろうということになってるんです
  が,ご隠居さんもいかがっすか?」

隠「いいね。でも遠慮しておくとするよ。嫌な予感がするからね・・・。」
 
    ( ※ 余談・・・。この「金欠の若い衆が集まって・・・」というシチュ
     エーションは,落語の酢豆腐である。
     与太郎がねずみにかじられちゃいけねえと,戸棚にしまった豆腐
     (長く放置,ぼわっと何かが!?生えている)を食べる羽目に
     なってしまうのは,知ったかぶりの,伊勢屋の若旦那である。)


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■編集後記
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

夏休みは取れましたか?

私はしっかり一週間お休みをして,子供達とプールに行ったり映画に行ったり
楽しみました。恐竜博にも行きました。
(とっても疲れたよ・・・。でも子供が楽しんだから良かったです。)

アテネオリンピック盛り上がっていますね。(^o^)/

男子体操団体が金を取ったのは感動的でした。28年ぶり日本体操復活!
元気をもらいました!頑張れば夢は叶うんです!

長島ジャパンもライブで見ました。松坂すごい!!!人間気合だ!?
短時間睡眠も気合だ??

なんのこっちゃ。

おあとがよろしいようで。。。


デデン!


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ やさしく学ぶマネジメント 〜利益向上のヒント満載〜
───────────────────────────────────

[編集・発行] フューチャーマップス http://future-maps.com

[発行責任者] 大日向礼子(仕事の質改善コンサルタント)

[お問合せなど]info@future-maps.com

[ご登録・解除]http://future-maps.com/melmaga.htm

[メルマガ広告]http://future-maps.com/advertisement.htm

───────────────────────────────────

〓 メール登録者限定でお読みいただけるページ 〓

 http://future-maps.com/member
 ID:****** PW:******(メルマガに掲載)

───────────────────────────────────
* 本メールマガジンの無断転載は禁止します。ご利用の際はご連絡下さい。
 転送はご自由です。その際は内容を変えずにこのままお願いします。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
    Copyright(C)2003-2004 Future MaPS All rights reserved.